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Puntuaciones de Lead Scoring en un Ecommerce

12 mayo, 2016 Marketing automatizado No hay comentarios
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LLegados a este punto la teoría sobre marketing automatizado nos la sabemos perooo ¿y la práctica? Si tienes un ecommerce, ¿cuáles son los mejores criterios para clasificar tus leads? ¿cuál es la  fórmula secreta para segmentar las conductas y las acciones de tu ecommerce? ¿Cómo establecer las puntuaciones de lead scoring? ¿cómo encontrar a tu cliente ideal entre otros que no repercuten tanto en tu marca? Sigue leyendo y te daré las pautas para implementar con éxito tu estrategia de marketing automatizado en tu ecommerce.

¿Cómo estableces las puntuaciones de lead scoring en tu ecommerce?

Para establecer una automatización de Scoring, en el cual asignamos una puntuación en función de su conducta en la web, determinamos el nivel de interés del cliente potencial.

Para segmentar a los usuarios en función del engagement con la marca, estableceremos un sistema de calificación que puntúe al usuario.  Ello dependerá de las veces que interactúa con el site. Veamos algunos ejemplos de puntuaje en el caso de tener una tienda online de zapatos:

  • El cliente que abre un email sumará 1 punto
  • El cliente que realice clics sumará 2 puntos
  • El cliente que compre 3 veces en menos de 6 meses aumentará 15 puntos en la matriz de Lead Scoring
  • El cliente que compre zapatos por valor de más de 100 euros incrementará su puntuaje 10 puntos
  • El cliente que compre zapatos por valor de más de 300 euros aumentará su puntuaje 50 puntos

Tras la búsqueda de un buen lead scoring, un ecommerce de una zapatería optará por dos criterios para clasificarlos:

  • El usuario que compra por valor de un gran importe. Por ejemplo, el cliente que compra los cinco pares de zapatos en un mismo día.
  • El usuario que compra con una cierta frecuencia o es una constante en el tiempo, es decir que cada dos meses o tres hace una compra.

Con ayuda de la herramenta de Active Campaign podemos automatizar en la matriz de lead scoring, que los clientes que realicen 3 compras en menos de 6 meses reciban una oferta.  Relacionada siempre con los productos que ha comprado.

Por ejemplo, una clienta compra en nuestra tienda online de zapatos: en enero unas botas, en marzo unas zapatillas deportivas y en mayo unos zapatos para una boda, recibirá en la tercera compra una infografía o un post con “Los mejores zapatos de invitadas para bodas” acompañado de un descuento en la tienda online.  Las estrategias automatizadas ayudan a aumentar las ventas y fidelizar.

Banner Post Okisam (ecommerc)

Con una buena puntuación de lead scoring iremos definiendo más el tipo de cliente ideal y su puntuaje será mayor.

¿Qué tipos procesos podemos automatizar en nuestro ecommerce?

1.Si estamos hablando de potenciales clientes qué aun no han comprado en la tienda online o clientes que quieren repetir una compra pero están indecisos:

Para evitar el abandono del carrito podemos establecer un proceso de automatización según estas acciones:

  • Recuperamos ese abandono del carrito, con un email ese mismo día, de productos en los que haya mostrado interés. Por ejemplo, si ha estado visitando la sección de zapatos de deporte, le enviamos una propuesta de valor con productos de deporte.
  • Informamos al cliente en la misma semana de que su información será guardada durante un tiempo determinado. 
  • Les mostramos atención en los posteriores días, con el envío de un correo “podemos ayudarle en algo”. 
  • Si en los dos pasos anteriores, en el período de 30 días, el usuario no ha realizado una compra, podemos enviarle algún cupón de descuento, recordándole que la información depositada en su carrito va ha ser eliminada.

La automatización se activará cuando el usuario llegue a la url www.zapateria.com/mi_cesta y no a la página de gracias.

La intención de automatizar todas las interacciones del cliente en un ecommerce es un error, hay que identificar qué emails automatizados le dan valor añadido a la marca y se centran en el consumidor final.

2.Si estamos persiguiendo la venta de nuestros productos

En el proceso de compra automatizamos los comportamientos para aprovechar oportunidades.
  • Saludamos con un email automatizado de bienvenida original, tras su registro. Se puede activar cuando se registran en un formulario de captación, en la descarga de ebooks o sorteos.
  • Cuando efectúa la compra de zapatos, mandamos un email con todos lo detalles de su pedido: talla, modelo, precio…
  • Aquí no acaba la cosa, podemos enviar un email de recordatorio del envío y la recepción del mismo. 
  • Si no ha realizado la compra, según los últimos productos vistos, tras la visita de varias fichas de productos  le enviamos un email. Una buena práctica sería definir los productos más visitas y mandamos los más vendidos de esta categoría. Si tenemos la url www. zapateria.com/deporte_runner y no pasa por la url de gracias se inicia la automatización de los últimos productos vistos.
  • Automatizamos según las categorías que el cliente visita y le etiquetamos para segmentar por intereses. Cuando el usuario visita más de 3 veces una categoría muy solicitada le enviamos los mejores productos más vendidos de la misma. Si visita más de 3 veces la url www.zapatos.com/tacon* se añade la etiqueta vestir al contacto.

www.zapatos.com/tacon/rojo
www.zapatos.com/tacon/azul
www.zapatos.com/tacon/negro

Antes de realizar la compra, muchos clientes pueden usar el buscador. Establecemos una automatización de con las 5 búsquedas más frecuentes del site. Cuando se realiza alguna de las 5 búsquedas el cliente recibe un correo con los 4 mejores resultados para esa consulta. El disparador de esta automatización sería que cuando el usuario pasa por www.zapateria.com/busqueda y no lo haga por las urls de gracias compra, se iniciará la automatización del buscador.  

3.Atención al cliente y post-venta

Una vez el cliente ha recibido sus zapatos, podemos preguntarle si el envío, la recepción y el producto han cumplido sus expectativas. Las encuestas son un tipo de email automatizado muy usado en la postventa de los e-commerce.

Establece un diálogo individual con cada uno de tus clientes potenciales y actuales, según el momento del proceso de compra en el que se encuentren, para que reciban mensajes orientados, personalizados y de valor añadido.

¿Te imaginas todos los procesos de automatización de lead scoring que puedes llegar a hacer en tu tienda online? Pregúntanos, te ayudaremos a estandarizar tu sistema de puntuaje de lead scoring y a clasificar a los clientes más interesantes para tu negocio.

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