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Content Marketing, el gran aliado: así se vende un coche por Internet

1 junio, 2016 Marketing de contenidos No hay comentarios
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El tiempo de decisión de compra de cualquier producto es un factor muy importante para que los vendedores actúen en favor de su empresa y consigan la conversión. En este sentido, este lapso temporal es mayor cuando se trata de un producto en el que se ha de realizar un desembolso importante.

Por ejemplo, los vendedores de coches son sabedores que el tiempo de decisión de compra sobre su producto puede abarcar varios meses. Y es que, si ya este periodo se dilataba cuando no existía el medio online, ahora se ha incrementado ante la posibilidad de realizar consultas y recabar información.

Durante este tiempo, los consumidores recurren a sus dispositivos móviles para responder a preguntas y necesidades  surgidas en micromomentos. Cuestiones sobre qué coche es más seguro, el tipo de pagos, cuál es el que más se ajusta a su perfil, etc. son algunas de las más recurrentes.

En este sentido, las marcas de automóviles tienen que estar preparadas para hacer frente a estas respuesta desde el medio online.

¿Qué ocurre durante los meses de investigación? ¿cuáles son los verdaderos micromomentos que aparecen?

Gracias a los datos de navegación proporcionados por Luth Research podemos responder a estas preguntas a través del estudio de búsquedas, clics, visitas a webs, reproducciones de vídeos e interacciones en general. Toda esta investigación da como resultado una visión amplia acerca de los momentos clave en la compra de un automóvil.

La historia de Stacy

Stacy es una mujer de 32 años con dos hijos. Ella conducía un SUV (Vehículo utilitario deportivo) y buscaba un nuevo vehículo para su familia compuesta por cuatro miembros. Sin embargo, la llegada de un tercer en hijo en camino durante este proceso modificó considerablemente su búsqueda supeditada a las nuevas necesidades. Desde este momento, Stacy tiene que buscar un coche en el que pueda colocar hasta tres sillas de coche para niños en los asientos traseros. Dos eran las opciones ahora para ella, o bien buscaba alquilar un SUV grande o comprar un monovolumen.

Durante los tres meses previos a la decisión final, Stacy reflejó más de 900 interacciones digitales. En este tiempo, ella buscó información relacionada con el alquiler y la compra.

71% de estas interacciones fueron a través de móvil

Las interacciones se tradujeron en forma de visitas a web, reproducciones de vídeo, fotos, reseñas, web de distribuidores…

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Durante este primer trimestre hizo un total de 139 búsquedas empleando el buscador de Google. Estos casos representaron 139 oportunidades para que los vendedores de coches proporcionasen una información relevante y persuasiva.

Seis de cada diez compradores de automóviles entran en el mercado sin saber por qué coche decantarse. Por su parte, Stacy se centró en el comienzo en marcas que transmitieran hospitalidad familiar y seguridad.

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El proceso de compra avanza y los compradores comienzan a sopesar consideraciones más prácticas, por lo que se empieza a conjugar su lista de características importantes. Para Stacy, por ejemplo, era importante el montaje de tres asientos para sus hijos, así como una fila central deslizante.

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Con la determinación y ordenación de esta lista, el dinero entra en juego. Así, Stacy investigó varios precios, formas de pago, comparó alquiler vs compra, cuánto le darían por su actual vehículo…

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Con unos modelos ya elegidos y habiendo pasado los filtros anteriores, llega el momento de hacer la visita al concesionario. Desde que decidió empezar a mirar coches, la búsqueda de Stacy fue mayoritariamente online. En este sentido, es común que los compradores busquen por “concesionarios cerca de mí”, incluso que, además de la cercanía, tengan en cuenta otros más lejanos con promociones especiales, ofertas…

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A pesar de que muchos momentos de acuerdo o trato final se cocinan en el concesionario, para el comprador es importante investigar previamente sobre precios, características, opciones de pagos, etc. con el objetivo de ir preparados.

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Finalmente, y después de todas estas interacciones, estudios y comparaciones, Stacy se decantó por el alquiler de un todoterreno.

En este sentido, a pesar de que Stacy es una persona, representa a la gran mayoría de los compradores de este tipo de productos a través de la Red. Sus interacciones con Google en las que formulaba preguntas y buscaba resolver dudas fueron oportunidades para que las marcas estuvieran allí y le respondiesen.

Asimismo, este proceso es extrapolable a otros sectores. Y es que, si bien es cierto que el periodo de tiempo y las interacciones varían en cuestión del producto, también lo es el hábito cada vez más arraigado a buscar por Internet antes de realizar una compra.

¿Está tu empresa resolviendo las dudas de sus potenciales usuarios a través del marketing de contenidos?

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