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El libro blanco de la estrategia de Marketing Automation

22 junio, 2016 Marketing automatizado No hay comentarios
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Ya sea que estés en proceso de crear tu primera secuencia de seguimiento, o ya la lleves implementando desde hace años, esta debe ser el resultado de un plan muy definido que permita conseguir resultados sea cual sea tu negocio.

No obstante, en muchas ocasiones nuestro seguimiento se realiza al azar o poco a poco rellenando huecos conforme se avanza. Esto significa que la secuencia que desarrollaremos no será producto de una estrategia bien pensada, estudiada y diseña para conseguir los mejores resultados.

Además, si es una secuencia que llevas implementando desde hace años sin cambios es muy probable que no sea todo lo efectiva que debería ser. Y es que la industria del marketing avanza a pasos agigantados y cada vez más surgen nuevas herramientas de gran utilidad.

Tu seguimiento automático es en muchas ocasiones la parte más eficaz y a la vez la más abandonada del marketing online. Esto, obviamente es una pena, puesto que puede llegar a ser una de las herramientas más poderosas a tu disposición, algo que acaba repercutiendo en la experiencia ofrecida a tus leads y clientes. Y es que muchas veces nos obsesionamos con pequeños detalles de la web y olvidamos por completo nuestro seguimiento automático.

 

Una buena estrategia de Marketing automation consigue atraer contactos a nuestra página, construir relaciones con ellos, crear y nutrir leads de calidad , conducir conversiones, contribuir a la satisfacción del cliente y ahorrarte un tiempo inimaginable. Así que, sí obtenemos todos estos beneficios, el esfuerzo de mejorarlo y cuidarlo merece la pena.

 

Conseguirlo es muy fácil, solo tienes que crear la mejor secuencia de seguimiento. La cual podemos poner en marcha con un proceso que creará una estrategia de seguimiento única para tu negocio que se encargará de automatizar y conseguir resultados de la forma más eficaz posible, así como mejorar la experiencia final de todos tus contactos.

Para que esto ocurra debemos desarrollar dos secuencias diferenciadas, una desde nuestra prespectiva y otra desde las de nuestros clientes. Y es que nuestro enfoque varía desde el momento en el que buscamos atraer al cliente hacia su primera compra, ayudándolos a entender porque deben hacer negocios con nosotros e inspirándoles confianza, a el punto en el que lo que hacemos es atención al cliente, es decir, atraerlos para repitan la compra y se lo cuenten a todos sus allegados.

Al crear una nueva estrategia de seguimiento lo que buscamos es poder ser guiados por una imagen clara de lo que el cliente considera una experiencia ideal antes de realizar una compra.

Sin embargo, esto no ocurre por si solo, nosotros debemos otorgárselo al cliente primero concibiéndolo y definiéndolo y luego trabajándolo.

Así pues, solo se trata de imaginar la experiencia que tú deseas que cada cliente tenga cada vez que visite tu web. Una vez lo tengas en mente, tendrás que crear un pequeño sumario describiendo la situación tanto desde tu perspectiva como dese la visión del cliente.

Es importante no sobrepasarnos en este punto. Solo tendremos que escribir descripciones sencillas, de dos o tres frases. Céntrate en las cosas más importante que deseas que incluya tu secuencia, como si de una lista de los deseos se tratara. No hace falta ser muy específico, ya que en los siguientes pasos será cuando decidamos cómo conseguir los puntos propuestos.

Tampoco te pongas barreras a la hora de pensar en lo que quieres. Como ya hemos dicho, los siguientes pasos serán los encargados de hacer el plan realidad, ahora se trata de ser creativo y ambicioso con tu proyecto y en cómo quieres que sea tanto para ti como para el cliente.

Un vez tengas la lista hecha, lo siguiente es la organización. Para ello lo primero es separar tus objetivos en dos categorías:

  •  Antes de la compra, que sería tu perspectiva
  • Después de la compra, que sería la experiencia del cliente

Tras esto, tendrás que ordenarlos cronológicamente tanto como puedas. No te preocupes si no consigues hacerlo a la perfección, la precisión absoluta es imposible.

Cuando tengas estos pasos listas, revisa de nuevo todos los objetivos. ¿Están lo suficientemente centrados en el cliente y le ofreces la mejor experiencia que pueda tener? Si la respuesta a esto es afirmativa, ya puedes moverte al siguiente paso.

Ahora que sabes lo que quieres hacer, ha llegado el momento de pasar a la acción. En este paso del proceso tendrás que dilucidar cómo llevar a cabo todos los objetivos propuestos. Se trata de una lluvia de ideas de todos los métodos que puedes utilizar. De nuevo, no te limites a ti mismo e incluye todas las opciones que aparezcan en tu mente. Lo más probable es que las 5 primeras opciones sean las más seguras, no obstante, si sigues pensando y esforzándote con creatividad pueden aparecer ideas brillantes.

Si no te rindes a la primera de cambio y lo haces bien, es muy probable que desarrolles algunos de los mejores planteamientos para hacer crecer tu negocio.

Sin embargo, llegados a este punto y a pesar de ir habiendo hecho separaciones, distinciones y resaltados, todavía tendremos una lista de ideas larga, intimidante y desorganizada.

Si esto no te parece un puzzle, quizás debería replantearte si has sido lo suficientemente ambicioso en los pasos anteriores.

Por el momento tienes lo que quieres, pero ahora llega la hora de saber cómo encajarlo todo junto para que pueda guiar al posible cliente a través de las etapas del ciclo de compra y establecer una relación sólida, a la vez que cuidas las necesidades del contacto y lo mantienes interesado.

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¿Y cómo ajustamos todo esto a una secuencia de seguimiento automatizada?

Una de las mejores opciones en servicios de marketing automation es Activecapaign. En su web podrás encontrar la herramienta que necesitas para llevar a cabo tu plan . Con el ‘automation builder’ podrás planear tu secuencia de seguimiento de forma intuitiva, rápida y eficaz. Destaca su herramienta de flowchart con la que podrás ordenar secuencias de marketing automático que incluyan todo lo que necesites.

Los objetivos a seguir de tu secuencia variarán dependiente de tu modelo de negocio, no obstante, algunos de los puntos básicos que toda web debería plantearse son:

  • Posicionamiento como ‘el mejor de tu grupo’
  • Diferenciación de tus competidores
  • Comunicación del valor de lo que tu ofreces
  • Establecimiento de una relación estable y de confianza
  • Ofreciendo el mayor valor posible

Sin embargo, nuestros ‘futuros clientes’ no siempre prestan atención a todo lo que les ofrecemos, así que no hay que tener miedo a ser repetitivo para asegurarnos que el núcleo de nuestro mensaje les llega.

Cuando creas que tu secuencia de seguimiento ha conseguido ser cómo la imaginaste en un principio y cumple con los objetivos que te planteaste es hora de pasar a otro punto, cómo hacer que todo esto ocurra.

Ahora tendrás que hacer de nuevo otra lista, pero esta vez con contenido que necesitas crear como emails, informes gratuitos, nuevos proyectos como programas ‘refiere a un amigo’ o incluso material gráfico nuevo.

Poner todo esto en práctica, obviamente, llevará un tiempo, por lo que asegúrate de extraer todos los datos que conseguiste con la anterior secuencia de seguimiento antes de desecharla.

Si no lo has hecho todavía, identifica los parámetros que puedes usar para comparar entre la antigua y la nueva secuencia como pueden ser:

  • Tasa de apertura de la web
  • Clicks en links
  • Tasa de no suscripciones
  • Tráfico a través de email
  • Ventas a través de email
  • Número de leads y tiempo
  • Tiempo medio de compra
  • Media de leads conseguidos

Si no sabes cómo obtener todos estos resultados, puedes hacerlo a través de la herramienta de integración de Google Analytics. Esta te permite saber cuántos clicks ha habido por link en emails específicos o automatizaciones, ver cuántos contactos han interaccionado con la web e incluso saber cuáles son las compras y los objetivos cumplidos que se han realizado gracias a tus emails y tu estrategia de Marketing automation.

Hablando en términos de análisis, también tendrás que sentar los parámetros comparativos con respectos a tu nueva secuencia de seguimiento automatizado y crear un calendario a seguir para revisar y ajustar los diferentes componentes de tu secuencia. De esta forma, continuarás progresando y obteniendo datos hasta que vuelvas a reconsiderar de nuevo toda la estrategia.

Si repites este proceso cada cierto tiempo podrás seguir creando secuencias experimentales que avancen cada vez más. De modo que, podrás continuar desafiando tu mejor trabajo y continuamente estarás a la última en cuanto a estrategias de Marketing automation.

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