portada 13-03

Crea un sistema efectivo de Lead Scoring en 5 pasos

28 abril, 2016 Marketing automatizado No hay comentarios
0 Shares Twitter 0 Facebook 0 LinkedIn 0 Google+ 0 Pin It Share 0 StumbleUpon 0 0 Shares ×

En ocasiones nuestros equipos de marketing y de ventas pierden demasiado tiempo centrándose en los conocidos como leads fríos en lugar de aprovechar el tiempo centrándose en los leads calientes. El problema muchas veces radica en la incorrecta identificación de dichos leads, y se pierde mucho tiempo intentando captar un segmento que puede ser menos prometedor de lo que en un principio pensamos.

Sin embargo, estos problemas pueden atenuarse al máximo si disponemos de un buen sistema de Lead Scoring que más tarde trasladaremos al campo del marketing automatizado, y que nos ayudará a priorizar leads en función de:

  • Las posibilidades que tienen de efectuar una compra.
  • Cuánto están dispuestos a desembolsar en dicha compra.
  • Cada cuánto están dispuestos a comprar.

Si conseguimos segmentar por estas premisas, nuestro equipo de marketing afinará la puntería al máximo, lo que se traduce en tempranos resultados. Pero lo mejor es que comencemos desde el principio.

¿Qué es la herramienta de Lead Scoring?

robots

Se trata de una de las funciones de las que dispone el  marketing automatizado, que permite segmentar y enviar campañas personalizadas a nuestros clientes, asignándoles puntuación según su interacción con nuestra empresa .

 

De este modo sabremos de un primer vistazo cuáles son nuestros leads fríos o con una baja puntuación y cuales tienen un score más alto, es decir, están más cerca de la compra.

 

El Lead Scoring perfecto se logra a través de un proceso basado en un modelo predictivo, y se va refinando y puliendo con el tiempo modificando los factores hasta que logramos el sistema de puntuación óptimo para nuestro negocio, aquel que hará que nuestras ventas se hagan efectivas.

 

Esto se realiza a través de lead factors puntuados con valores numéricos, de modo que cada uno de nuestros leads tendrá una puntuación final que nos desvelará muchos datos interesantes acerca de cada uno de ellos.

También puedes emplear el sistema para:

  • Identificar a tus grandes fans y prescriptores (aquellos que siempre están listos para comprar, es decir, aquellos que merecen un trato especial).
  • Refinar nuestros mensajes: realizar campañas diferentes para cada uno de tus segmentos, con una periodicidad distinta dependiendo del segmento.
  • Estandarizar tu sistema de evaluación y clasificación de leads.

Sin embargo, existen una serie de errores habituales a la hora de establecer un sistema de Lead Scoring:

  • Fallar a la hora de puntuar los intereses de los leads.
  • Puntuar de forma impulsiva.
  • Emplear un sistema de lead scoring, que por ser demasiado simple, no nos dará todos los matices que necesitamos conocer sobre nuestros leads para emprender acciones de marketing.

Para evitar estos errores, en este artículo os vamos a dar 5 pasos que os permitirán conocer esos factores de Lead Scoring que identifiquen mejor tus expectativas de cara a los leads, para poder priorizarlos de forma eficaz distribuyendo los puntos en categorías bien balanceadas.

1.Empieza estableciendo un criterio mínimo:

 

¿Qué es lo mínimo necesario para que un lead pase a convertirse en cliente? En este apartado apuntarás solamente lo esencial, de modo que esta calificación será inflexible. Un ejemplo sería que tus clientes necesiten ser mayores de edad para acceder a la compra de tu producto.

2. Continúa identificando tu mercado objetivo:

 

El objetivo es encontrar los estándares que más se acercan a tu cliente tipo. Si ya posees una base de clientes, te será más fácil y rápido listar estos atributos. Sin embargo, estos atributos no serán inflexibles como los del punto anterior.

3. Ahora debes definir tu lead ideal:

 

¿Cuál es tu cliente perfecto? enumera las cualidades y características de tu cliente modelo, como por ejemplo un tipo de presupuesto, un corto período de tiempo para la compra, CEO’s o altos cargos de determinados tipos de empresa… estos leads gozarán de la puntuación más alta en tu sistema de Lead Scoring.

4. Es el momento de analizar el comportamiento de tus clientes:

 

Un profundo análisis del comportamiento de tus clientes te ayudará a identificar a tus leads más interesados y comprometidos. ¿Qué comportamientos pueden llevar engagement con tu marca? Desde luego, unos comportamientos serán más relevantes que otros, por lo que es necesario poner a cada uno su puntuación correspondiente. Es importante en este punto no dejar ningún factor de lado, pues existen comportamientos que, aunque sean de forma mínima (es decir, atribuyéndoles menores puntuaciones), pueden en un momento determinado llevar al engagement.

Cada uno de nuestros leads tendrá una puntuación final que nos desvelará muchos datos interesantes acerca de cada uno de ellos.

En este punto, existen factores como la apertura de e-mails, los clics, respuestas y redirecciones del mismo, los shares en Social Media, visitas y sesiones en la web, solicitudes de contacto y formularios rellenados…

5. No olvides decidir un sistema de puntuación

 

Muy bonito todo lo anterior, ¿Pero cuál es la escala de medición apropiada para puntuar tus leads? Puedes añadir cuantos dígitos quieras a tu sistema de puntuación, hasta miles de dígitos para clasificar un lead. Por ejemplo, los mercados B2B tienden a clasificar los leads en pequeñas, medianas y grandes empresas con un 1, un 2 y un 3, por lo que un lead con una puntuación de 2089 sería una mediana empresa con una puntuación de 89.

 

Debes designar bloques de X puntos para criterios específicos de “debe tener…”, para que un lead solamente alcance tu umbral de calificación si cumple con todos los criterios necesarios.

Banner Post Okisam

Puedes necesitar leads localizados en una región concreta del país, tener contacto con un departamento específico, o encontrarse en una industria concreta. Dando 100 puntos a cada uno de estos criterios, un lead solamente se encuentra preparado para comprar si supera los 300 puntos. Las decenas y las unidades refinarán aún más la puntuación basándonos en criterios más maleables de características y engagement.

Entonces, un lead con una puntuación de 389 pasaría al departamento de ventas, pero no uno con 289.

Cuando cumplimentes los puntos anteriores te darás cuenta de que cada vez irás haciendo ajustes más complejos. Es ideal establecer un período de prueba con tus primeras puntuaciones para después hacerte preguntas como:

  • Terminaron convirtiendo los leads de puntuación baja?
  • Hubieron leads con alta puntuación que no convirtieron?

De este modo, podrás comenzar con los ajustes necesarios en tu sistema de Lead Scoring.

Con este sistema, puedes puntuar contactos o negocios (o ambos). Si tienes una variedad de productos o diferentes mercados, puedes crear los sistemas de Lead Scoring que consideres necesarios.

 

El Lead Scoring de Active Campaign, partner de Okisam, es único porque permite utilizar puntuaciones dentro de automatizaciones.

 

Puedes preparar automatizaciones que se ajusten a lead scores basados en dónde cae la puntuación de un lead o se incrementa tras abrir una campaña en concreto.

También puedes utilizar lead scores para activar automatizaciones: por ejemplo, puedes hacer que se distribuya una automatización directamente a los leads que se encuentren en cierto umbral de puntuación o enviar un e-mail invitando a los leads cercanos a la venta a que se descarguen una demo.

En definitiva, el Lead Scoring es una poderosa herramienta de marketing. Unos factores de Lead Scoring de calidad pueden ser de enorme utilidad para tu departamento de marketing, ahorrando mucho tiempo y centrándose solamente en aquello que es susceptible de ofrecernos los resultados que esperamos.

0 Shares Twitter 0 Facebook 0 LinkedIn 0 Google+ 0 Pin It Share 0 StumbleUpon 0 0 Shares ×

Deja un comentario

El email es obligatorio pero no será visible para el público.

¿podemos ayudarte en algo?

Contacta con nosotros

¿Crees que podemos ayudarte con tu próximo proyecto?





Valencia