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Cómo una ecommerce debe encontrar su público objetivo y conocer a su buyer persona

7 noviembre, 2014 Marketing e-commerce, Marketing online No hay comentarios
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Según los gurús del marketing, cuando una ecommerce no consigue vender sus productos se puede deber a dos cosas. O bien tiene un buen mensaje pero no se dirige a su público objetivo correcto o bien no sabe comunicarse de forma idónea ante el público objetivo ideal.

Está claro que hay más circunstancias que rodean el proceso de venta, pero en muchas ocasiones todo puede resumirse en esas dos razones; o bien no sabemos vendernos o bien elegimos mal a nuestro público.

Hoy nos vamos a detener en daros algunos consejos para encontrar a vuestro público objetivo ideal ya que no nos podemos colar en vuestras reuniones para ver cómo hacéis vuestros procesos de venta (y nos gustaría, que conste).

Lo primero de todo, hay que reconocer que en ocasiones es complicado identificar al público objetivo en Internet, pero no hay nada imposible. Os trasladamos algunas preguntas que deberéis haceros para poder crear un perfil de vuestro comprador online perfecto;

–          ¿Qué estoy vendiendo? Analiza bien tu producto y enumera sus características, fortalezas, usos y debilidades. Distingue también la complejidad de su uso, precio y popularidad. Conócelo al milímetro, porque si conoces bien tu producto, será más fácil que detectes a quién va dirigido.

–          ¿Cómo son los clientes que se interesan por mi producto cuando se lo cuento en persona? Aunque vendamos por Internet, seguro que hemos trasladado nuestras ideas a nuestro entorno, incluso a amigos de nuestros amigos, ¿quién ha tenido reacciones positivas? ¿qué características tienen?

–          ¿Quién me visita online? A través de Google Analytics podremos discernir a qué horas entran, desde qué dispositivos y desde qué zonas, sin duda información muy importante para ir cerrando el círculo de nuestro público objetivo.

como encontrar publico objetivo

–          ¿Cuándo creo que tendré más demanda? Si vendemos bañadores o abrigos esto está más que claro. En ocasiones, nuestro público cambia entre estaciones y es algo a tener en cuenta.

–          ¿Me podrían comprar hombres y mujeres de distintas edades? ¿de qué razas, de qué regiones y grupos sociales? ¿qué nivel de educación tendría mi público objetivo? Esta información debemos sacarla de las respuestas dadas en las preguntas anteriores y sobre todo, de los datos sobre nuestro producto.

–          ¿Qué necesita la gente que conforma mi público ideal? ¿qué problemas tienen? Tener empatía, adelantarnos a sus peticiones u ofrecer soluciones a sus problemas puede ser una vía fantástica de acercamiento.

–          ¿Cuáles son sus hábitos online? ¿qué tipo de páginas web visitan? ¿desde dónde acceden? ¿qué dispositivos usan? ¿utilizan redes sociales? ¿leen prensa online? ¿qué experiencia en Internet tienen?

Elderly lady typing on laptop. Shallow DOF.

–          ¿Cómo es mi competencia? ¿qué ofrece a los usuarios?

–          ¿Cómo me encontrarán en Internet? ¿motor de búsqueda, banner, enlace desde otro lugar, referencia de una persona? ¿cómo puedo hacer para que me encuentren?

–          ¿Qué palabras clave tengo? ¿qué palabras clave maneja mi público? ¿de qué forma nos buscan?

–          ¿Cuáles son los líderes de opinión de mi público? ¿cómo llegan a ellos?

Una vez hayamos respondido todas estas preguntas tendremos ante nosotros un retrato de lo que se conoce como ‘buyer persona’, un retrato ficticio de nuestro cliente ideal y podremos organizarlo de forma esquemática;

como encontrar publico objetivo 03

–          Antecedentes. Qué tipo de trabajo tiene, qué hace en su tiempo libre, cómo gasta su dinero.

–          Demografía. Dónde vive, qué edad tiene, si es hombre y/o mujer, qué ingresos tiene-

–          Objetivos. Qué quiere conseguir a nivel laboral y personal.

–          Cómo ha contactado con nosotros o cómo nos ha encontrado.

–          Qué papel tiene la empresa en su día a día. Resolvemos sus problemas, mejoramos su ocio, le ayudamos a conseguir sus objetivos…

–          Estrategia. Cómo podemos mejorar nuestra experiencia con él y de qué manera vamos a hacerlo.

–          Qué tipo de preguntas o problemas puede plantearnos.

Nunca debemos perder de vista este perfil (o perfiles, podemos tener varios) porque es a esas personas a las que nos tenemos que dirigir. Son los protagonistas de nuestro trabajo.

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