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Cómo convencer a un cliente de que haga una campaña de marketing de contenido

16 octubre, 2014 Marketing de contenidos, Marketing Lead, Marketing online No hay comentarios
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Hay clientes que colaboran contigo, clientes magníficos y clientes. Sin más. En ocasiones, una de las tareas más complicadas del marketing no es llevar a cabo las estrategias, sino convencer al cliente de que eso es lo que debe hacer, sobre todo cuando es algo que no conocen como el marketing de contenido. Aunque te contraten porque ellos no saben de publicidad, tienen sus opiniones formadas sobre ello. Pero ese es otro tema…

¿Cómo convencer a tu cliente de que lo más adecuado es hacer marketing de contenido?

1)      Primero y más importante, debemos tener muy claro qué es lo que el cliente quiere conseguir. Ese objetivo, que no puede resumirse en una frase, debe incluir también sus expectativas de negocio, a qué público quiere llegar, qué le gusta (u odia) de sus competidores y qué tipo de ROI espera.

2)      Después de haber escuchado al cliente y si hemos llegado a la conclusión de que el marketing de contenido es ideal para conseguir sus objetivos, debemos recopilar mucha información y casos de estudio que apoyen nuestro razonamiento, así como ejemplos externos y si es posible, casos nuestros de otros clientes que hayan trabajado con content marketing y hayan obtenido buenos resultados.

3)      Sé específico en los motivos por los cuales el cliente puede beneficiarse de ese tipo de estrategia. Hay que huir de frases vagas, poco concretas y escoger detalles muy determinados de qué puede tener el cliente si se inclina por esa estrategia. Por ejemplo puedes indicar que sus usuarios envían muchas dudas al correo y que una forma de responderles y además posicionarse y crear contenido necesario es contestarles a través de una serie de post en un blog, un newsletter o un webinar.

4)      En ocasiones hay que mostrar ejemplos muy concretos de cómo una empresa se ha beneficiado de este tipo de campañas, a ser posible de sectores parecidos pero no idénticos para que el cliente no se confunda. Mejor huir de los clásicos ejemplos de Coca Cola o Apple, ya que normalmente nuestros clientes son empresas de tamaño más pequeño y consideran que no son extrapolables. En otro caso, ¡genial!

5)      A veces hay que dedicar tiempo a explicar las diferencias entre marketing de contenido y publirreportaje. El cliente debe ser informado de que tener un blog no significa que cada entrada sea ‘Compre nuestras magníficas hamacas’ y que nuestro objetivo es suplir las necesidades de información de los usuarios para que acudan a nosotros, no llenarles de publicidad llana. Este punto debe quedar muy claro. ¿Cómo transmitirlo?

–          Es esencial que por un momento el cliente piense en sí mismo como usuario seguidor de marcas y reconozca lo que le agrada y lo que no del contenido patrocinado y de un reportaje desinteresado. Ponga un ejemplo práctico sobre sus aficiones. Por ejemplo, si al cliente le gusta el esquí, intente que diferencie entre un blog / newsletter que se limite a ser un catálogo de productos y otro blog / newsletter en el que se ofrezcan consejos sobre cómo cuidar el equipo de esquí tras la temporada, cómo escoger la mejor pista, cómo evitar lesiones o las pistas de esquí secretas más increíbles del mundo.

–          Hay que intentar que el cliente visualice lo que siente un usuario por una marca cuando suple sus necesidades informativas o de entretenimiento sin un afán abierto de compra y cómo eso cambia el tipo de relación que tiene con la empresa y su percepción de la misma. Después explíquele que eso es lo que quiere que los usuarios sientan por su marca y que está en nuestra mano.

–          Añade que ese aprecio se traduce en recomendaciones, en compras, en usuarios prescriptores, en buena reputación y en sinónimo de buen servicio o lo que es lo mismo en conjunto, retorno de la inversión y ventas.

6)      A pesar de que se le haya convencido un poco de que el contenido es importante, el cliente suele seguir teniendo en mente la pregunta clásica de ‘¿cuándo me va a costar esto a mi?” Traduce tu plan en horas (dinero). Indica cuántas horas se necesita para cada tarea que creas conveniente (newsletter, blog, webinar…) y un esquema de cómo se va a distribuir el contenido, así como una estimación de lo que consideramos que vamos a conseguir a corto / medio plazo.

7)      Aunque no siempre es lo más conveniente, propón un periodo de tiempo de prueba (al menos dos meses) para que vea todo lo que se puede hacer y conseguir si se sigue esa dinámica. Insiste en más ejemplos de éxito.

8)      Tras ese periodo de prueba, muestra al cliente lo que se ha conseguido. Debe ser consciente de que el periodo es corto por razones evidentes, por lo que debe pensar en esos resultados de forma exponencial. Es interesante apoyar los resultados en números que el cliente comprenda y en los que se muestre una progresión que pueda calificar.

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