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Analítica para e-commerce: 7 indicadores (KPI) clave para tiendas online

21 febrero, 2019 Marketing e-commerce No hay comentarios

¿Sabes si tu tienda online está funcionando correctamente y estás obteniendo todo el rendimiento posible?

Existen una serie de indicadores básicos que nos ayudan a comprender qué está sucediendo para poder tomar el control de nuestro negocio online, y optar por decisiones estratégicas conscientes y con una alta posibilidad de éxito.

 

Un indicador o KPI nos ayudará a medir aspectos claves que aportarán información sobre lo que ya estás haciendo bien y funciona, así como sobre lo que puedes mejorar o cambiar.

 

En este sentido, en el comercio electrónico la ventaja es que todo es medible y es posible analizar cualquier dato.

A continuación, exponemos 7 indicadores básicos que no puedes perder de vista:

1. Facturación
La facturación es un KPI o indicador compuesto de otros dos KPI fundamentales con los que obtienes una fórmula que te permite saber la cantidad exacta que estás facturando:

Ticket medio x Cantidad de pedidos = Facturación

La cantidad de pedidos es fundamental para saber qué ventas se están realizando en tu e-commerce, pero el ticket medio te aportará la información relativa al importe medio que gasta un cliente en tu tienda online. Para subir este importe medio, puedes aplicar varias estrategias, entre ellas estas:

Upselling
El upselling trata de proponer un producto de mayor precio demostrando, a tu cliente o potencial cliente, que tiene ventajas que realmente le interesan.

Dentro de tus tareas, está la de encontrar las ventajas del producto que estás ofreciendo, ventajas que aporten valor y convenzan, igual que cuando elegimos un móvil más caro por tener mejor cámara o más memoria.

Crosselling
El crosselling es una técnica de venta en la que tratamos de vender un producto complementario a un producto base como, por ejemplo, tratar de vender una funda de móvil a un cliente que está comprando un teléfono móvil.

Para obtener más pedidos, aplica estrategias que te permitan llevar a cabo dos acciones diferentes: convertir más visitantes en clientes y/o conseguir nuevos clientes.

Mejorar la tasa de conversión
Para convertir más visitantes en clientes, tendrá que tener en cuenta el porcentaje de visitas que se convierten en ventas, con la siguiente fórmula:

Tasa de conversión (%) = (Número de ventas / número de visitas) * 100

Tu tasa de conversión mejorará si el tráfico a tu web es de calidad, es decir, si las personas que aterrizan en tu Home o páginas de productos son usuarios realmente interesados en el producto que vendes.

Para ello, tendrás que trabajar el posicionamiento de tu marca y de tus productos y esto se consigue con el tiempo.

Asegúrate que las páginas de tus productos contienen buenas descripciones e imágenes de calidad, aplica estrategia del “carrito abandonado” para aumentar la probabilidad de compra, cuenta con una buena campaña automatizada de email marketing, publica con periodicidad en tus redes sociales, etc.

Captar más clientes
Activa estrategias y acciones en distintos canales para captar nuevos clientes. Te recomendamos que investigues y testees cada canal, ya que cada uno funciona de una manera diferente, pero una buena combinación aumentará el tráfico a tu web y mejorará tu tasa de conversión.

Estos son algunos de los canales que te recomendamos:

  • Google Adworks
  • Facebook Ads
  • Twitter Ads
  • Instagram Ads
  • Marketplaces (Amazon, fnac, pixmania…)
  • Instagram
  • SEO
  • Blog
  • Email Marketing
  • Eventos físicos
  • Ferias
  • Colaboraciones con medios relacionados
  • Post Guesting
  • Notas de prensa
  • LinkedIn

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2. Productos más y menos vendidos

Tan importante es que tengas en cuenta tus productos más vendidos como los menos vendidos. Cada tipología de producto requerirá de una estrategia por tu parte.

Veamos cómo puedes ocuparte de ellos:

Más vendidos
Si tienes localizados cuáles son los productos que más se venden, podrás hacer mejores promociones o utilizarlos como ‘gancho’ tanto para obtener mayor tráfico como para que compren otro tipo de productos (aplica técnicas de upselling y crosselling).

Menos vendidos
Detectar los productos que no estás vendiendo, puede ayudarte a reestructurar el catálogo de productos que tienes.

Si no quieres descartarlos, podrás activar estrategias como ofrecerlos en colaboraciones con influencers, mejorar sus fichas de productos, ajustar los precios, crear una promoción más agresiva, etc.

Aún así, ten en cuenta que tener producto stocado en el almacén durante un año, puede darte un problema de liquidez.

3. Ranking de clientes

¿Has puesto nombre y apellidos a tus mejores clientes? ¿Y a aquellos clientes que sólo han comprado una vez en tu tienda online?

Llevar un seguimiento de tus mejores clientes te ayudará a tenerlos en cuenta y a que se sientan cuidados.

Para ello, podrás llevar a cabo acciones enfocadas a tener detalles con tus mejores clientes en fechas señaladas; a enviarles un e-mail el día de su cumpleaños, a ofrecerles un cupón personalizado en su próxima compra, etc.

Será una buena práctica que compares cuáles son los mejores clientes de este año y cuáles lo fueron el año anterior, así podrás recuperar a esos clientes que con el paso del tiempo te han olvidado.

Tampoco olvides a los clientes menos recurrentes. Es probable que si activas acciones con ellos consigas aumentar la tasa de conversión, ya que ya te conocen porque han visitado tu e-commerce.

Escucha siempre las demandas de estos clientes, aprende de ellos y trata de ofrecerles aquello que les falta para confiar en tu marca y en tus productos.

4. Tasa de abandono de carrito abandonado

Este suele ser uno de los mayores quebraderos de cabeza para las tiendas online ya que la venta estaba a un paso de convertirse.

Si cuentas con una tasa de abandono muy alta, puede ser por varios motivos:

  • Proceso de compra complicado
  • Gastos de envío más elevados de lo esperado
  • Posible despiste

Para este último caso, lo recomendable es activar una campaña de ‘carritos abandonados’, ya que es un buen método para mejorar la conversión cuando el cliente no ha finalizado su pedido, e incluso, puedes automatizar un segundo correo con un pequeño cupón de descuento para asegurar la venta casi al 100%.

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5. Tasa de recurrencia

¿Cada cuánto tiempo compra tu cliente de media?

Una de las claves de las tiendas online es conseguir una tasa de recurrencia alta ya que alcanzar nuevos clientes es realmente costoso.

Trabajar la fidelización será clave para obtener una buena tasa de recurrencia en tu tienda online.

Tendrás que tener en cuenta aspectos como contar con un atractivo packaging, un buen servicio postventa, información de calidad que resuelva las dudas que pueda tener tu cliente sobre devoluciones, cambios, tiempos de envío, etc.

Asegúrate que la experiencia de compra de tu cliente es excelente y seguro que repetirá y, además, te recomendará a sus amigos y/o conocidos.

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6. LTV + CAC

Cuando empleamos el indicador LTV (LifeTime Value) lo que estamos haciendo es calcular cuánto dinero nos va a dejar un usuario a lo largo de su ciclo de vida, que puede abarcar desde una sola venta hasta años de ventas recurrentes.

Según el tipo de negocio, el LTV puede variar ya que son muchas las variables que entran en juego. Pero si, cuentas con esta métrica como una de las referencias de tu negocio, podrás tener relativamente claro cuánto aporta cada nuevo cliente a tu negocio.

Si nos centramos en el CAC (Coste de Adquisición de Clientes), nos permite calcular cuánto cuesta captar un cliente.

Para ello tienes que tener en cuenta los costes de captación directos e indirectos de cada uno de los canales empleados, sumarlos, y hacer la media sobre el total de clientes captados.

 

Medir qué ocurre en tu tienda online es clave para el éxito de tu negocio

 

7. ROI

El ROI es el indicador que hace referencia al ‘retorno sobre la inversión’, es decir, es uno de los indicadores clave para saber si tu tienda online está funcionando, está dando pérdidas o está estancada.

Este porcentaje depende de varios aspectos y, en España, está entre un 1% y un 3%. Es decir, de cada 100 visitas, se reciben de 1 a 3 compras.

Esta es la fórmula para calcular el ROI de tu e-commerce:

ROI = (beneficio obtenido – inversión) / inversión

Aplica esta fórmula a las distintas campañas que actives (Adwords, Facebook Ads, email marketing, etc). Si lo analizas individualmente, te permitirá valorar si la segmentación está bien definida, si el canal es el más apropiado, cuál de ellos genera más tráfico a tu web, etc.

Como ves, medir qué ocurre en tu tienda online es clave para el éxito de tu negocio. Aprovecha la ventaja que supone emprender online en la que cualquier indicador se puede medir.

Esto es excelente a la hora de trazar una estrategia porque te va a permitir pisar sobre terreno firme y seguro.

Existen herramientas de analítica de tiendas online como Nirvine KPI, que te permiten saber en tiempo real todo lo que está sucediendo en tu e-commerce y obtener datos sobre los KPI’s que necesites, realizar comparativas con respecto a años anteriores, etc.

Podrás obtener información sobre los indicadores más relevantes de forma automática, sin tener que aplicar fórmulas y sin necesidad de usar tablas de excel.

Todo ubicado en un mismo sitio al que podrás acceder siempre que quieras desde el ordenador o desde su aplicación móvil.

Pruébala y valora la utilidad y ventajas que ofrece contar con una herramienta personalizada de medición ¡Obtén mejores resultados con tu tienda online!

¿Necesitas ayuda? Consúltanos para que estudiemos tu caso de manera personalizada

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