Acorta tu ciclo de ventas

Acorta tu ciclo de ventas con la automatización de leads

1 julio, 2016 Marketing automatizado No hay comentarios
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¿Cuánto tiempo pasa desde que recibes un nuevo lead hasta que te sientas delante de él? ¿Es posible optimizar este tiempo? En el post de hoy vamos darte las pautas para que conviertas más leads, más rápido y de una manera automática, que te ayudarán a acortar tu ciclo de ventas con la automatización de leads

El arranque con un nuevo cliente potencial, que ha realizado un lead, hasta que definitivamente pasa a ser un nuevo cliente de la empresa, en la mayoría de las ocasiones es una gestión tediosa y que suele alargarse a lo largo del tiempo.

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Acciones que normalmente realizamos con un cliente potencial

 

    1. El cliente visita tu web: que ha encontrado previamente en Google, ha visto un anuncio, ha encontra tu web en un foro, se la han recomendado, o porque sales en su Facebook y le gustaría conocer con detalle los servicios de tu empresa. Le convence tu portfolio y envía un email o rellena un formulario de contacto para establecer un relación.

 

    1. Ahora, es tu turno, devuelves el email, con varias preguntas relevantes y pidiendo un briefing con información acerca de su empresa.

 

    1. El cliente potencial lo completa y te lo reenvía.

 

    1. Al leer el email y ver que es un cliente que puede encajar en tus servicios, reenvías de nuevo el correo queriendo reservar una fecha para una reunión o llamada personal.

 

    1. Aquí, los emails se multiplican y entramos en un bucle de fechas hasta que se consigue cuadrar una reunión.

 

    1. Se establece una fecha concreta, para una llamada o reunión personal.

 

  1. Tras una reunión y aclarar diferentes servicios, presupuesto y estimaciones, el lead, pasa realmente a ser una nueva incorporación.

Una vez cerradas las acciones y superada la fase de información por las dos partes interesadas, podemos automatizar la incorporación del cliente, que pasa por tres fases:

    1. Acuerdo: el lead piensa sobre la decisión de dejar de ser un cliente potencial y pasar a ser un cliente nuevo, con el que empezar un proyecto.

 

    1. Asimilación: reconocer que realmente para seguir avanzando en su empresa necesita ayuda de sus servicios.

 

  1. Aceleración: una vez tiene toda la información ya puede tomar una decisión sabiendo todo lo que puede llegar a hacer por él, cerrando así el contrato como cliente.


Cómo utilizar procesos de automatización de marketing para optimizar y acortando el ciclo de ventas con clientes potenciales

 

    1. Un cliente que rellena un formulario a través de tu web, entra en tu lista de suscriptores, por lo que está conectado a la herramienta.

 

    1. Automáticamente, la herramienta envía un pdf, con tus servicios, tipos de clientes, precios y casos de éxito, que incluye una llamada a la acción, para que siga cada uno de los pasos y cerrar una reunión. Al pinchar sobre el call to action, abre un formulario en una landing page para automatizar este proceso. Dicho formulario contiene preguntas específicas acerca de sus objetivos y necesidades, para tener un briefing bien definido de los que el cliente busca, y tener una entrevista (presencial/online) con información, incluso si ya no le cuadran tus precios, por ser un Pyme que está empezando, no tiene que invertir más tiempo.
      Por ejemplo: en el caso de ser una agencia de publicidad y el cliente está interesado en crear una web: algunas de las preguntas más adecuadas serían: ¿Tendrá idiomas? ¿cuáles son los objetivos? ¿actualmente la página está en funcionamiento? ¿cuál es su inversión estimada?.

 

    1. Al rellenar el formulario, se le redirige a una página de gracias, donde confirma que ha completado el proceso con éxito, en Calendly, una herramienta que te ayuda a programar tu agenda, citas y reuniones. Puedes ofrecer dos opciones a elegir: la llamada personalizada o la reunión y un enlace con el calendario de disponibilidad. Ahora sólo tienes que dejar que tu correo te mande la confirmación de la cita y acudir a la reunión. Fácil ¿no?

 

  1. También es posible agregar el contacto a un grupo personalizado de tu lista para crear más automatismos, o incluso implementarlo con las hojas de Google Zap, para completar con su seguimiento en una hoja de cálculo, y obtener un histórico del cliente, para optimizar el lead.

optimizar un lead

leads optimizados

Si uno de tus leads es un gerente con la agenda muy ocupada, acortando el ciclo de ventas con la automatización, evitarás el cruce de emails que tanto alargan el proceso. Únicamente tendrás que confirmar las fechas de tu calendario. La automatización de procesos de marketing para optimizar tu tiempo y el de tu cliente hace fluir una comunicación personal y cercana, siempre y cuando respete tu guía de estilo y el tono de tu marca

Es posible enviar automatizaciones de seguimiento, para aquellos leads que no estaban muy convencidos o perdieron el interés, cada cierto tiempo.

Las funciones de emailing y lead generation permiten automatizar tu ciclo de ventas . Es una tarea un poco costosa al principio, pero una vez configurada y planificada, te ahorrará mucho tiempo y podrás usar ese tiempo para realizar otras tareas.

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