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9 motivos por los que tu E-commerce debería fracasar (1 de 3)

12 mayo, 2015 Estrategia y Consultoría, Marketing e-commerce No hay comentarios
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No todo en el monte es orégano. La semana pasada recibimos en Okisam una llamada de un empresario que distribuía productos de reclamos publicitarios. Pongamos que su nombre es Pepe. Contaba con una trayectoria de 10 años y hace cuatro que había emprendido su andadura en el canal online.

Su primera fase tuvo forma de una “fabulosa” tienda online de “Arsys” y la inversión total de dicho canal en estos cuatro años ascendía a 32.000 €. Las partidas principales fueron el desarrollo de dos tiendas online, hosting e inversiones en publicidad (sin contar con las horas desempeñadas en el mismo).

Nos quedamos bastante sorprendidos al ver que tras cuatro años en un informe Semrush su tienda online facturaba menos de 1000 € mes y sólo estaba posicionada por 3 palabras clave, ¿Qué ha ocurrido aquí? Hoy detallamos tres motivos por lo que deberías considerar NO emprender un proyecto E-commerce:

 

Motivo 1: Competencia

 

Pongamos que quiero emprender y estoy valorando hacerlo en un sector maduro. Quiero un e-commerce de colchones para vender en toda España. Ante este proyecto, lo primero que debemos entender es hay un gran matiz que diferencia el canal online del offline. Mientras que en el canal offline puedes tener un gran número de tiendas ubicadas en un ámbito nacional delimitadas por proximidad entre ellas, como por ejemplo cien tiendas por comunidad de media por 17 comunidades podrían ser 1700 tiendas (no es más que una estimación), en Internet el límite nos lo impone las búsquedas y los resultados.

Vamos a probar con la búsqueda “comprar colchones”, ¿qué número de resultados nos ofrece Google en la primera página?

 

FireShot Capture - comprar colchones - Buscar con Google_ - https___www.google.es_search

Orgánicos – 10 resultados orgánicos y 8 resultados locales* (estos últimos no los contamos).
De pago – 11 resultados + 8 resultados de shopping = 19 resultados.

En total, treinta resultados.

Lo segundo que deberemos hacer es analizar la demada relacionada con la venta de colchones. Extraemos con Keywords Tool el número de las principales búsquedas relacionadas con el negocio de colchones y tenemos una media de  250.000 búsquedas nacionales.

Planificador de palabras clave Google AdWords

 

Y lo tercero sería estimar el número de tiendas que vendan colchones a nivel nacional, para ello utilizamos de Semrush, y a herramienta de competencia, introducimos alguna de las tiendas de referencia en el sector y este es el informe que obtenemos:

 

FireShot Capture - latiendahome.com - Lista de competidore_ - http___es.semrush.com_es_info_latien

 

Obtenemos 4.200 tiendas de colchones en los resultados de búsqueda y 520 para los resultados de pago. Como las tiendas se repiten en un resultado y en otro nos quedamos únicamente con los orgánicos.

Voilá! 4.200 tiendas  para un mercado de  250.000 búsquedas. Podríamos decir que te podrían tocar unas 59 visitas a tu web, pero no es cierto, esto dependerá mucho de lo bien que te posiciones. De los 30 resultados del buscador los primeros 4 resultados envían más del 50% de todas las visitas, el último menos del 3%.

Teniendo en cuenta que una tasa de conversión media (haciéndolo bien) puede rondar por el 1% de conversión, ¿Cuántas visitas necesitarás? Dependiendo cuánto necesites facturar y cuál sea tu punto de equilibrio… Pero lo que intentamos de transmitir que para poder posicionarnos, necesitamos posicionarnos por encima de muchas tiendas y esto no es trivial.

Aquí resumimos entonces, el primer punto por lo que tu e-commerce fracasará es que no has estudiado a tu competencia.

Hay muchos sectores donde el e-commerce está muy competido y establecerse requeriría un alto riesgo e inversión, por lo que habría que estudiar detenimiento su viabilidad, analizar los puntos débiles de la competencia y ver si tenemos hueco.

Pero por favor, no empieces un proyecto en Internet sin estudiar profundamente a tu competencia . Algunos sectores de riesgo donde es imprescindible hacerlo es el del calzado, textil en general, consumibles, electrónica, seguros, mueble, moda y decoración, Retail en general.

* Importante: Como ya sabemos, Google nos dará diversidad de resultados locales, y long tail para enriquecer la búsqueda, también puedes buscarte la vida en otros medios (bing, Facebook, etc) pero recuerda que la idea de Pepe era montar un E-commerce a nivel nacional, tu pelea estará en posicionar tu tienda entre los mejores e-commerce nacionales.

Nuestro compañero Pepe no se había planteado esto, y tenía ni más ni menos que 3500 tiendas y sólo conocía 3 de ellas. Vamos con otro motivo.

 

Motivo 2: Inversión en publicidad

 

“Yo con un cupón de Adwords de 75 € y haciendo SEO puedo funcionar”

Nada más lejos de la realidad. Creo que no nos equivocamos si decimos que muchos emprendedores no saben lo que significa el concepto “invertir en publicidad”. Tienen la idea de que montar un E-commerce es un proyecto low-cost, podría serlo hace 5 años, pero os podemos asegurar que ahora no.

¿Crees que los usuarios estaban esperando a que publiques tu web para visitarla? Nada más lejos de la realidad .

Si quieres resultados a corto, necesitarás visitas y para conseguir visitas no nos queda más remedio que pasar por “San” Google, Facebook, Twitter, etc. El motivo principal por lo que esta publicidad es muy valiosa es porque nos trae visitas de clientes nuevos que hoy necesitaremos pagar para conozcan nuestro e-commerce, pero la siguiente vez que compren (depende de lo concurrentes que sean tus compradores) lo harán por otro canal (email, directo, seo) y ahí rentabilizaremos. Técnicamente a esto le llamamos atribución de canales.

¿Y cuánto tendré que gastar? Depende de tu sector/competencia, pero de media nunca recomendamos menos de 1000 € de inversión mes para empezar, de ahí hacía delante no hay techo.

Para esto te recomendamos realizar un sencillo plan de inversión realizar el seguimiento oportuno:

 

ecommerce

Por lo tanto, el segundo motivo de fracaso es no haber definido una previsión de inversión

¿Todos los meses? No tiene por qué, la inversión puede ser por campaña, mantenida en el tiempo. Lo lógico es hacer una inversión fuerte los primeros años y luego según se comporte el tráfico SEO/EMAIL y la base de datos que hayas obtenido, ir descendiendo la inversión e ir apostando por lo más rentable.

 

Motivo 3: Experiencia

 

Volviendo al caso de Pepe, uno de los motivos más concluyentes de que su proyecto no funcionase fue que decidió embarcarse en una estrategia “ensayo/error”. Muchos emprendedores que tienen otros negocios y no tienen experiencia en el desarrollo de canales online fracasan por este motivo. La fase decisiva va a ser los primeros seis meses, ahí es donde se percibirá claramente si un proyecto funcionará o no, y para ello es necesario plantear correctamente:

– ¿Qué recursos (personas) tendré que asignar al proyecto? ¿En qué fase?
– ¿Qué es recomendable subcontratar a un externo y qué no? ¿Se puede realizar un outsourcing global?
– ¿Qué es más importante tener una tienda potente o una buena inversión en Marketing?
– ¿Es una prioridad tener mi tienda conectada con mi ERP desde el principio?
– ¿Qué fuentes consume mi cliente potencial?
– ¿Hacía donde dirijo mi inversión en Marketing?
– ¿Será suficiente mi margen de beneficio para que el proyecto sea viable?

También es cierto existen nuevos modelos de e-commerce donde quizá nadie te pueda asegurar una viabilidad aproximada, pero se pueden definir hitos a conseguir y planes de escape/alternativas que puedan hacer minimizar el riesgo del plan de inversión en caso de que el proyecto no coja forma. Volviendo a nuestro querido Pepe.

¿Qué podría haber hecho Pepe, antes de iniciar un proyecto E-commerce sin experiencia?

Algunos ejemplos:

• Pide presupuesto de una consultoría a agencias cercanas, mira con qué clientes trabaja.
• Entre en un modelo “business angel” para que te ayuden con el modelo de negocio, y si es tu caso, financiación.
• Busca un amigo o incluso a un desconocido que tenga una e-commerce de éxito, invítale a comer y que te cuente un poco de su experiencia, seguro que te abrirá la mente y te podrá facilitar contactos de valor para iniciar tu proyecto.
• Subcontrata a un Freelance

En nuestra próxima entrega analizaremos tres motivos más que nuestro amigo Pepe debería haber considerado antes de iniciar un E-commerce.

¿Tienes alguna experiencia de algún motivo por el que piensas que algún E-commerce no funcionó?

¡Esperamos tus comentarios!

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Marketing Strategist

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