5 estrategias para traer tráfico nuevo a tu e-commerce

17 septiembre, 2013 Datos y análisis, Estrategia y Consultoría, Social y busqueda SEM No hay comentarios

Quizá este no sea un objetivo habitual, pero cuando trabajas con tiendas online que tienden a consolidarse, es uno de los objetivos clave en los planes de acción de marketing:

El síntoma

Cuando tu tienda online lleva más de dos años con el mismo número de visitas y tu gráfica se parece a la siguiente:

Podemos observar que tenemos un gran volumen de tráfico de usuarios recurrentes y por el contrario un tráfico de usuarios nuevos bajo, identifico:

Más del 80% tráfico nuevo – Recibes mucho tráfico nuevo.

+ 60% tráfico nuevo – Recibes un volumen normal de tráfico nuevo.

+ 50 % tráfico nuevo – Recibes poco tráfico nuevo.

Nota: Estas apreciaciones se realizan teniendo en cuenta que una tienda tiene como mínimo 50.000 visitas mensuales.

Si te preguntas si esto es bueno o malo, hay muchas lecturas, ya que cada negocio tiene una orientación y por ello no existe una única regla, no obstante en términos generales:

Diagnóstico:

-Positivo: Realmente tiene más de positivo que de negativo, ya que esto significa que el proyecto es estable, que tienes usuarios fieles a tu marca y vuelven a visitar tu sitio. Así que si estás aquí, te felicito, porque hacer que un proyecto funcione en Internet no es tan fácil como a veces parece.

-Negativo: Estas gráficas también suelen demostrar que tras un periodo de tiempo trabajando de la misma forma, (mismas campañas, mismo público, mismos productos) se aprecia una vía limitada de captación de usuarios nuevos. En muchos casos las campañas de marketing se convierten más en campañas de retención, o de remarketing que en campañas de captación pura.
Esta situación suele provocar otras limitaciones, como el de el volumen total de visitas, muchos proyectos e-commerce suelen encontrar un “techo” o pico de visitas que provoca (quitando las fechas de estacionalidad) que las tiendas se queden estancadas en un rango de vistas.

El tratamiento:

Antes de realizar cualquier propuesta recordar que no se puede generalizar, cada proyecto tiene canales y acciones que le pueden funcionar mejor y por este motivo, cada propuesta tiene que ir respaldada por un análisis previo, que contenga suficiente información para orientar y enfocar un plan de acción apropiado, aún así, vamos a proponer 5 estrategias dentro del siguiente contexto.

Tiendas online que ofrecen productos a un segmento muy definido (nicho de mercado) donde los clientes realizan una compra en periodos concretos de tiempo.

Ejemplos (son la mayoría de tiendas)

  • Venta de sofás
  • Venta Joyeria, relojes
  • Tiendas de skate
  • Muebles de un estilo concreto
  • Tienda de puericultura
  • Tiendas de un sólo deporte
  • Etc..

Excluimos para estas estrategias las tiendas generalistas, donde el gran volumen de productos, y la rápida actualización de los mismos provoca que el tráfico nuevo no plantee problemas.

  • Multitiendas
  • Alimentación
  • Electrónica
  • Deporte generalista
  • Ropa en general
  • Etc..

En este marco, proponemos 5 estrategias que tienen como objetivo, traer tráfico de visitantes nuevos.

1- Reenfoca o refresca tu estrategia de producto: Analiza tu cliente y las tendencias de mercado que existen, y sin cambiar tu enfoque, prueba a realizar nuevos acuerdos de distribución de productos y mézclalos con los tuyos. Si todavía no tienes claro que productos son lo que le gustaría encontrar a tus clientes en tu tienda online, puedes preguntarles directamente utilizando una herramienta de encuestas del estilo https://es.surveymonkey.com/.

Pongamos como ejemplo el caso de westwing que se dedica a los muebles y decoración, pero que también se atreve a ofrecer decoración para hombres.

Esta primera propuesta va ligada a múltiples acciones, ya que si abres un poco tu estrategia de producto, intrínsecamente esto provocará que crees nuevas campaña de PPC y que proporciones a Google más urls de indexación para conseguir más visitas SEO.

Nota: ¡Ojo! tampoco nos volvamos locos y empecemos a vender productos o servicios que no sintonicen con nuestros clientes.

2- Reenfoca tu estrategia SEM: Esta acción va muy ligado a la estrategia anterior, para empezar tenemos que tener unas cuentas cosas claras:

¿Tenemos más presupuesto para este reenfoque o habrá que seguir manteniendo el actual? ¿Tenemos realmente una oferta atractiva para que nos merezca la pena la inversión?

Es importante no inventar campañas que no tengan de fondo una oferta de producto interesante, en cuanto a precio o variedad.

Lo que más nos ha funcionado para evaluar esta estrategia es hacer pruebas “ensayo-error”, creando campañas con nuevas palabras clave y comparando los resultados con las campañas que suelen funcionar con el cliente.

3- Crea áreas de comunicación en tu blog: Cada vez es más importante crear contenidos de calidad orientados a tus usuarios, por norma general los blogs son una buena herramienta para captar tráfico nuevo, ya que los contenidos suelen ser muy diversos. Si tienes un proyecto consolidado y ya tienes un blog con tráfico (más de 15.000 visitas mes), anida en el blog una buena herramienta para empezar a cazar palabras “long tail” de usuarios nuevos. Imaginemos que vendemos zapatos de moda y tenemos una sola sección que aglutina todos nuestros post, la estrategia sería reestructurar la información de tu blog incorporando nuevas secciones, por ejemplo:

a) Celebritis

b) Espacio de blogguers

c) Tendencias

d) Espacios

e) Ideas:

4- Abre un pequeño Marketplace en tu e-commerce: Tiempo atrás esto sería una locura, pero ahora ya es una realidad, en este apartado Amazon es el rey de los acuerdos.

Volvamos al ejemplo de una tienda de zapatos que ya cuenta con un nivel de tráfico y clientes, imagina que ves oportunidades en vender láminas/cuadros y vinilos y tu tienes una oferta “pobre”, tendrías que incorporar un módulo market y buscar acuerdos, actualmente existe gran variedad de módulos para CMS opensource http://goo.gl/MfEr1y (prestashop, magento), que te permiten convertir tu tienda en un market. La principal funcionalidad que ofrecen es que los vendedores puedan crear sus tiendas y cargar sus productos dentro de tu tienda, además pueden tener un vínculo para promocionarla, estos sistemas suelen llevar un control de la facturación y la comisión.

Sabemos que a Google le gustan los sitios grandes, este tipo de acciones van a hacer que tu web crezca en número de url´s y hará que tu tráfico de usuarios nuevos fluya.

5 – ¿Y por qué no internacionalizar? Muchos clientes muestran verdadero interés en internacionalizarse, y muchas veces se adelantan a vender en otros países cuando todavía no han conseguido buenos resultados en el suyo. Realmente no me decanto por esta opción, ya que de todos las estrategias que conozco ésta es la que más inversión a todos los niveles genera. Otra cosa, es que tu proyecto ya tenga cierto recorrido, si tu tienda online está consolidada, si que considero que es un paso acertado, siempre teniendo en cuenta todas las acciones (estudio de mercado, logística, procesos, etc) que lógicamente se tienen que llevar a cabo antes de realizar un plan de internacionalización.

Siguiendo con la tienda de zapatos de marca, y concretando un poco más, una estrategia global para conseguir tráfico nuevo sería:

1) – Incorporar bolsos y sombreros a tu porfolio de producto

2) – Montar nuevas campañas PPC para bolsos y complementos

3) – Reestructurar tu blog de mono espacio a magazine (o multi espacio), incorporando nuevas secciones asociadas con los nuevos productos.

4) – Llegar a un acuerdo con una tienda online de bolsos y complementos, donde su producto combine con el nuestro, y crear un apartado más consistente de accesorios.

5) – Realizar un estudio para ver qué país nos ofrece oportunidades de éxito y empezar con el plan de internacionalización.

Y si has llegado hasta aquí te felicito porque es probable hayas superado la fase de inicio en tu tienda e- commerce y estés preparado para crear nuevas estrategias online.

Marketing Strategist

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