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Las 4 fases en una estrategia de marketing digital B2B

20 junio, 2018 Marketing B2B No hay comentarios

A todos nos gustaría tener el marketing de Red Bull o Ikea, ¿pero… realmente lo necesitamos? La respuesta es rápida y clara, ¡NO!

En el contexto B2B no necesitamos esos presupuestos para lograr nuestros objetivos, el éxito en el marketing digital industrial o de servicios B2B no pasa por matar moscas a cañonazos, sino tener un ecosistema preparado para la conversión y tocar las palancas clave. Las empresas que lideran este cambio ya lo hacen, y pronto el que no se sume será un marginado.

En la siguiente infografía vemos un embudo de conversión tipo al que se deberían parecer en mayor o menor medida tu estrategia de marketing online como proveedor de bienes o servicios a otras empresas o entes.

“Los procesos de compra y adquisición son muchos más largos, se necesita de mayor argumentación e intervienen más de una persona”

Lo más importante es tener en cuenta que detrás de un cargo hay una persona, por lo que el comportamiento de esta dista del comportamiento que puede tener en su vida privada cuando adquiere un viaje, unas gafas de sol o un nuevo teléfono. El proceso de investigación supone hasta un 70% del tiempo total del procedimiento y el otro 30% es cuando normalmente se eleva a dirección o al consejo y se toma la decisión. Nadie quiere tomar una mala decisión que le deje en una mala posición en su empresa, por eso debes de convencer y no enamorar. Además  tras las decisión de consultar sobre precios o características siempre existe un plan B o C (a lo mejor de momento es tu empesa el plan B), puesto que el periodo de investigación suele ser amplio y concienzudo( ¿cómo eres de visible cuando se realiza es búsqueda de soluciones?).

1. El primer paso es crear conciencia y atracción, lógicamente no vas a a enamorar a quien no te conoce y derivarlo al epicentro de tu ecosistema (Tu web)

  • Atraer a tu público a través del contenido posicionado en Google (para ello deberás tener un site preparado, un estudio de oportunidades  y contenidos interesantes respondiendo a esos nichos)
  • Campañas verticales, muy específicas y nativas (una estrategia muy diversa de lo que el B2C nos tiene acostubrados)
  • Seguramente tu negocio deberá tener presencia en LinkedIn y no basta con una página de empresa que nadie ve, hay que cuidar y trabajar los perfiles personales, la publicidad, el Slideshare, Sales Navigator…
  • Dependiendo de tu modelo de negocio también puede tener cabida una estrategia en Twitter y Youtube y, aunque no lo nombremos, Facebook puede ser muy efectivo en algunas excepciones.
  • Hoy en día es muy costoso crecer sin Growth Hacking, si no estás familirizad@ con el término te pongo un ejemplo para que te pongas al día

2. El segundo tramo del embudo, una vez has conseguido esas visitas con los puntos de arriba, es convertirlo en lead, es decir conseguir lícitamente datos suyos como el email.

  • Puede suceder que el usuario se vea convencido con lo que ve en la web (este trabajo de marketing de contenidos es crucial, asi como la imagen de profesionalidad e innovacción que desprendas) y nos contacte directamente a través de la plataforma, esta situación es la ideal.
  • Que no nos contacten de primeras, para eso existen los Lead Magnets, que no son otra cosa que contenidos de valor pensados en dar soluciones a las problemas de tu público. De este modo obtendremos emails y teléfonos (TOFU y no estamos hablando de soja).

3. Ya han mordido el anzuelo, pero todavía no es momento de recoger carrete.

Desde el momento que nos dejan sus datos (toda tu base de datos actual se encuentra en este punto) y con un software de inbound marketing, debemos monitorizar todo lo que hace en nuestra web, páginas que visita, documentos que se descarga,… para poder conocer como de “caliente” esta el lead o, volviendo al símil del pez, saber cual es el momento de atacar. Recuerda que si atacas demasiado pronto o tarde puede escabullirse.

Tan importante es conocer el momento ideal como clasificar a tu lead por intereses, ya que saber cuanta más información de valor es la mejor opción para ir a tiro hecho y poder ir ofreciéndole contenido según sus preferencias en el momento preciso.

Consejo: El remarketing nos va ayudar a que no se nos olvide fácilmente.

4. Es el momento de convencer a la empresa. Has pasado el filtro y ahora ya no solo depende de una persona, es hora de hacer tu magia, aunque es cosa tuya, el marketing industrial y la medición te ayudará a seguir mejorando desde el principio hasta el final.

 Infog-B2B-OK

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